启远网东方甄选转型：从“人带货”到“货找人”的零售终局

2026年的春天，直播电商行业再起波澜。

曾凭借“知识带货”破圈、在教培转型浪潮中书写奇迹的东方甄选，再次被推上舆论的风口浪尖。四名主播离职，不仅引发粉丝圈层的广泛热议，也让市场对这家明星企业投去审视的目光。

然而，种种声音的背后，本质上是两种发展逻辑的碰撞——一边是依赖个人魅力的MCN模式，一边是锚定供应链的产品主义路线。这场由短期人事波动引发的舆论，是一场早已启动的、从“人带货”到“货找人”的深刻变革。

去IP化：直播运营逻辑的转向

围绕直播资源分配产生的讨论，从来不是简单的管理偏好问题，而是战略转向的直接体现。行业数据显示，2025年头部主播的带货GMV占比已降至10.66%，平台流量分配逻辑正从“集中头部”向“普惠生态”倾斜，过度依赖个人IP的模式，早已暴露了其抗风险能力弱、增长天花板低的短板。

有知情人士称，东方甄选黄金直播时段和短视频拍摄资源要面向更多主播开放，分配不再只向少数头部倾斜，而是按照每个人的价值贡献，让更多的优秀主播有曝光机会。在这一行业背景下，东方甄选推行“机会均等、而非流量垄断”的运营思路，并非针对个体的调整，而是对整个行业趋势的回应。而这一运营思路的调整，也得到了数据层面的验证：第三方平台监测显示，风波后直播间的日均销量始终保持稳健增长，流量分配向普惠生态的倾斜并未影响平台基本盘，反而展现出更强的抗风险能力。但这一调整，必然会触动习惯了既有流量的主播群体，也引发了外界的关注。而更深层次的矛盾，其实藏在两种截然不同的商业逻辑里。

记者观察到，此前在重要场合，核心出境角色多为早期头部主播；如今，平台直播间的主播面孔正在变得更多元，用户看到的不再是少数明星主播。从东方甄选公开的重要直播活动来看，资源分配正朝着更多主播提供均等曝光机会的方向调整。同时，甄选主播数量仍在持续扩充，新人主播不断涌现。事实上，优秀主播的人才培养机制一直存在，只是流量分配逻辑已从聚焦少数人转向普惠化，这也让习惯了资源倾斜的老主播，在从额外优待到平等对待的转变中，产生了一定的心理落差。

对于成熟的零售企业而言，直播间的终极目标从来不是“绑定某个人”，而是建立一套不依赖个体的运营体系。当俞敏洪强调“让直播间不靠个人也能稳定运转”时，相关讨论的答案已经清晰：这并非针对个体，而是坚持机会均等、为更多主播搭建公平舞台的必然选择。

财报说话：产品驱动的增长格局已成型

在2024年超级主播董宇辉离职之后，东方甄选一直在持续加大对于自营品的投入，用一系列标准化的制度，去修补旧模式的缺陷。

调整管理方式的结果，在2026财年得到了体现。2026财年中期（截至2025年11月），东方甄选总营收23.12亿元，同比增长5.7%；净利润2.39亿元，相较上年同期亏损9650万元，成功扭亏为盈。这份数据的含金量，不在于营收规模的增幅，而在于利润结构的根本性变化。

支撑这份业绩的，早已不是头部主播的流量效应，而是自营品构建的基本盘。截至财报期末东方甄选已累计推出801款自营产品，与上年同期相比增加201款，自营产品GMV占比已达52.8%，成为营收的第一大来源。高毛利的自营产品，不仅撑起了公司的利润空间，更验证了“东方甄选”品牌本身的号召力——从烤肠到卫生巾，从营养膳食的到米面粮油，这些爆款产品的热销，早已不再依赖主播的个人风格，而是实打实的靠产品品质与用户信任来驱动。

从用户反馈来看，越来越多的会员在平台留言表示，选择东方甄选购物，核心关注的是产品本身，而非主播个人。

记者也观察到，今年东方甄选的产品上新速度正在加快，产品经理已入驻甄选APP社区，与用户线上答疑。据了解，近几个月入驻社区的产品经理人数已增至100多人，他们每天搜集客户意见，迭代产品和开发新品，这也从侧面印证了东方甄选核心团队的稳定运转。

更值得关注的是，东方甄选构建的用户体系与渠道已经初见成效，形成闭环会员“2+2”活动的推出（即买两年会员，送两年会员），将有效促进线上App私域GMV的持续提升、用户沉淀与复购率的稳步增长，而降本增效，最终指向让利给会员。与此同时，线下会员店也在五一期间落地北京。

“线上复购+线下体验”，的商业模式，已经脱离了单纯赚取佣金带货的直播机构范畴，展现出了“中国版山姆”的雏形。

当业绩的驱动核心从主播个人转向产品与供应链，东方甄选的商业模式便具备了更强的抗风险、可复制能力。人员的变动，已无法撼动自营品的市场刚需，也无法瓦解已经成型的渠道闭环。

资本市场：短期波动不改长期价值判断

资本市场的反应，是衡量企业战略成色的一面镜子。

主播离职消息传出后，东方甄选的股价在开盘后一度出现波动，但随后迅速修复，次日便基本收复失地。这种走势，恰恰反映了理性投资者的判断——短期人事冲击，并未改变企业长期的基本面。

风波过后，公司迅速推出股权激励计划，向302名核心员工授出共计1930万股股份奖励，总市值约5.49亿港元。与以往不同，此次激励的对象不再局限于台前主播，而是覆盖了供应链、产品、运营等后台部门的300名骨干员工。

这一动作，释放了一个极其清晰的信号：东方甄选要绑定的不是流量IP，而是支撑起产品体系的中坚力量。

资本是理性的，机构投资者更看重企业的长期价值。当东方甄选的财报数据证明，自营产品、会员体系、渠道闭环已成为稳定的增长引擎，当股权激励传递出长期主义的经营理念，市场便会对企业重新定价。股权的快速修复，不是偶然的情绪反弹，而是对东方甄选去主播化、重产品战略的认可，是对其零售化转型长期空间的看好。

终局选择：不做MCN，要做“线上山姆”

俞敏洪曾公开表示：“东方甄选从来不是MCN，而是产品零售公司”，这句话，正是这家企业战略转型的终极答案。

从“小作文”风波到四位主播的退场，东方甄选正在用壮士断腕的决心，完成从“人带货”到“货找人”的惊险一跃。在MCN模式下，主播是流量的核心，也是企业的“软肋”——一旦主播离开，流量便会流失，商业闭环便会断裂；而产品零售模式下，主播只是一个岗位，是产品触达用户的渠道之一，真正的核心竞争力，是供应链效率、产品品质与用户信任体系。

东方甄选的动作，正在一步步对标山姆会员店的模式：自建供应链，打造高毛利的自营品牌，上新产品对标山姆、强调质价比；构建会员体系，沉淀用户资产；布局线上线下渠道，提升复购率与用户粘性。当越来越多的爆款依靠品牌与产品本身实现持续热销，当会员体系与渠道闭环逐渐成型，东方甄选的身份，早已不再是一家依赖主播的直播机构，而是一家以产品为核心的零售企业。

结语：风波终散，零售底色渐明

董宇辉离职后的阵痛，曾让市场对东方甄选的转型充满观望；而此次主播集中离职后，企业业绩与股价的稳定表现，恰恰正面了体系的抗风险能力已得到验证。短期的人事波动，不过是个人IP时代向产品主义时代切换的必然博弈，而东方甄选的方向，早已清晰。

对于东方甄选而言，告别大主播，不是一场告别情怀的仪式，而是一次面向零售终局的战略奔赴。模式切换过程中的阶段性调整与市场波动，都是转型过程中不可避免的阵痛，却无法阻挡企业走向产品主义的脚步。

直播电商的下半场，拼的从来不是谁的主播更有名，而是谁的产品更有竞争力，谁的供应链更高效，谁的用户信任体系更稳固。当东方甄选锚定了“产品零售公司”的定位，当自营品、会员体系、渠道闭环成为增长的核心，短期的人事风波，终将被长期的商业价值所覆盖。

这场转型，不是一场完美的告别，却是一场清醒的奔赴。而时间，会为所有理性的战略选择，给出最公正的答案。

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